Month: September 2014

by Soeredj Monorath Soeredj Monorath No Comments

DISC = Universal Language = Q4 Profiles

Het DISC-model is één van de 1.200 gedragsanalyses die er in de wereld in omloop zijn. Dan zijn er van dit model ook nog eens 50 varianten, maar één heeft een waarheidsgetrouwheid van 90% en dat is Q4 Profiles. En deze unieke variant, waar anderen uit zijn afgeleid, is beschikbaar in Nederlands en Engels, de vragenlijsten zijn al in het Nederlands, Engels, Spaanse, Duits, Frans en Amerikaans-Engels. De ontwikkelaars van dit model zijn uitgegaan van de theorie van de filosoof Jung en de ontwikkelaar van de leugendetector Marston. Het gaat hier om de introverte type, de extraverte type, de rationele type en de emotionele type. Je bent niet sec één type, maar hebt van alle type gedragingen wat in je. Het ene type gedrag is meer aanwezig dan de andere en dat bepaald welke typering jij bij je draagt als persoon. Dit model wordt ook wel ‘Universal Language’ genoemd.

Het DISC-model heeft 4 basis typen, de Dominantie Type, de Invloedrijke Type, de Stabiele Type en de Conformerende Type. Je hebt ook combinaties van deze typen, zo kom je op 4 of 16 of 64 of 128 of 256 typen. Je kunt de vermenigvuldiging verder vervolgen, maar laten we beginnen bij de 16 basis typen. Hoe meer combinaties je eigen kunt maken, hoe meer mensen je kunt herkennen en bedienen.

Als je dit zo leest, zou je denken: ‘Wat moet ik met deze informatie in mijn branche?’

In de Nederlandse Fitnesscentra is bijvoorbeeld gebleken dat klanten na verloop van tijd niet meer terugkomen. We zijn allemaal uniek als persoon en willen graag de aandacht en communicatie die wij als meest prettig ervaren, dus ook in het fitnesscentrum. Kunnen we ons personeel kwalijk nemen dat ze de klanten niet vast weten te houden? Het antwoord kan duidelijk zijn. Nee, we kunnen de managers, fitnessinstructeurs, groepsdocenten en bar- of balie medewerkers niets kwalijk nemen. Zij handelen naar beste weten voor hetgeen ze weten. In de verschillende opleidingen leer je per slot van rekening niet wie je klant is, hoe je deze kunt herkennen, hoe je deze kunt begeleiden zoals de persoon begeleid wilt worden en daarna vasthouden voor langere tijd. De technische competenties (hard skills) zijn duidelijk overgekomen, maar hoe nu verder? Soft skills zijn de oplossing.

De fitnessapparaten, kleedkamers, koffie en zelfs de lesmuziek is in alle fitnesscentra ongeveer hetzelfde. Waarom kiest de klant dan voor een specifiek fitnesscentrum? Waarom heeft het ene fitnesscentrum meer klanten dan de andere? Het antwoord van deze vragen ligt in de toepassing van de “Universal Language”. Als jij vanaf moment één de klant ontvangt en daarmee een goede band gaat opbouwen, dan zal deze klant het doorvertellen aan een ander. Mond tot mond reclame scoort nog steeds het beste.

Een ander goed voorbeeld is het verklaren waarom mensen komen trainen op bepaalde tijden in de fitnessruimte en tijdens de groepslessen. De instructeur die op dat moment de “gastheer of gastvrouw” is met het juiste en beste menscontact, die zal de grootste groep mensen aantrekken.

Het kunnen omgaan met alle type mensen, de zogenaamde softskills, is een talent wat te ontwikkelen is. Daarbij is het wel belangrijk dat je eerst weet welke type persoon jij bent. Het is namelijk zo dat je perceptie van jezelf niet hetzelfde hoeft te zijn als die de klant heeft van jou.

Basisgedrag (natuurlijk gedrag) is het werkelijke gedrag van een persoon, responsegedrag (gewenst gedrag) is het gedrag wat je vertoont wanneer je bij andere mensen bent of een rol aanneemt. Als je als personeelslid van een sportcentrum met het responsegedrag van de klant gaat werken, dan ben je met een onwerkelijke situatie bezig als dit responsegedrag verschilt met het basisgedrag. Het responsegedrag van je klant krijg je altijd te zien. Als je nu weet te achterhalen wat het basisgedrag is, dan kun je meteen op de juiste wijze aan de slag met je klant.

Q4 Profiles is op allerlei wijze te gebruiken in de fitnessindustrie en daarbuiten. Overal waar je werkt of omgaat met mensen is het toepasbaar om mensen snel te herkennen en vervolgens je communicatie op deze mensen af te stemmen. Als je op de juiste “golflengte” afstemt, zul je merken dat je eerder tot een consensus zult komen dan wanneer je allebei op een andere frequentie begeeft. Je hoeft je niet anders voor te doen, maar rekening te houden met de mensen om je heen. Dit zal je het succes brengen in communicatie met anderen.

Succes is geen toeval, succes is een keuze! Welke keuze maak jij?

by Soeredj Monorath Soeredj Monorath No Comments

Behandel klanten zoals zij behandeld willen worden!

Ooit zei de “Golden Rule” dat je mensen moet behandelen zoals je zelf behandeld wilt worden. De filosoof Confucius had, voor die periode, zeker gelijk. In het heden weten we beter, toch? Als jij en ik twee verschillende mensen zijn, jij introvert en ik extravert, en ik behandel jou als een extravert persoon, dan is de kans groot dat wij niet meteen “vriendjes” worden. In 1998 wisten enkele gedragsspecialisten, zoals Michael O’Conner, in de wereld de “Platinum Rule” te deponeren: “Behandel mensen zoals zij behandeld willen worden!”

In de Nederlandse Fitnesscentra is gebleken dat klanten na verloop van tijd niet meer terugkomen. We zijn allemaal uniek als persoon en willen graag de aandacht en communicatie die wij als meest prettig ervaren, dus ook in het fitnesscentrum. Kunnen we ons personeel kwalijk nemen dat ze de klanten niet vast weten te houden? Het antwoord kan duidelijk zijn. Nee, we kunnen de managers, fitnessinstructeurs, groepsdocenten en bar- of balie medewerkers niets kwalijk nemen. Zij handelen naar beste weten voor hetgeen ze weten. In de verschillende opleidingen leer je per slot van rekening niet wie je klant is, hoe je deze kunt herkennen, hoe je deze kunt begeleiden zoals de persoon begeleid wilt worden en daarna vasthouden voor langere tijd. De technische competenties (hard skills) zijn duidelijk overgekomen, maar hoe nu verder? Soft skills zijn de oplossing.

De fitnessapparaten, kleedkamers, koffie en zelfs de lesmuziek is in alle fitnesscentra ongeveer hetzelfde. Waarom kiest de klant dan voor een specifiek fitnesscentrum? Waarom heeft het ene fitnesscentrum meer klanten dan de andere? Het antwoord van deze vragen ligt in de toepassing van de Platinum Rule. Als jij vanaf moment één de klant ontvangt en daarmee een goede band gaat opbouwen, dan zal deze klant het doorvertellen aan een ander. Mond tot mond reclame scoort nog steeds het beste. Een ander goed voorbeeld is het verklaren waarom mensen komen trainen op bepaalde tijden in de fitnessruimte en tijdens de groepslessen. De instructeur die op dat moment de “gastheer of gastvrouw” is met het juiste en beste menscontact, die zal de grootste groep mensen aantrekken.

Het kunnen omgaan met alle type mensen, de zogenaamde softskills, is een talent wat te ontwikkelen is. Daarbij is het wel belangrijk dat je eerst weet welke type persoon jij bent. Het is namelijk zo dat je perceptie van jezelf niet hetzelfde hoeft te zijn als die de klant heeft van jou.Basisgedrag is het werkelijke gedrag van een persoon, responsegedrag is het gedrag wat je vertoont wanneer je bij andere mensen bent. Als je als instructeur met het responsegedrag van de klant gaat werken, dan ben je met een onwerkelijke situatie bezig als dit responsegedrag verschilt met het basisgedrag. Het responsegedrag van je klant krijg je altijd te zien. Als je nu weet te achterhalen wat het basisgedrag is, dan kun je meteen op de juiste wijze aan de slag met je klant.

“Weet jij wie de klant is?” Dit is een vraag die ik aan iedereen stel. Als je namelijk het antwoord positief kunt geven ben je al een heel eind op weg, als je het ook nog eens in 10 minuten kunt doen, ben je spekkoper. Je hoeft nu niet meer met aannames te werken, je kunt nu concreet en werkelijk met de klant omgaan. Dan kunnen we nu aan de slag om het retentiecijfer in de branche samen te vergroten. En met samen bedoel ik, baliemedewerkers, barmedewerkers, instructeurs, groepsdocenten, facilitaire medewerkers, salesmedewerkers en management.

Praktische tip: Heb je overeenkomsten met een klant en voel je een “klik”, dan heb je overeenkomsten in gedrag. Kan je een ander niet plaatsen, dan heb je gedragsverschillen. Beide klanten hebben aandacht nodig. De één op de manier die jezelf wenst en de ander op de tegenovergestelde of aangepaste manier.

by Soeredj Monorath Soeredj Monorath No Comments

Mensen verschillen van elkaar

Gelukkig maar, anders zou het veel minder kleurrijk en dynamisch zijn in ons dagelijks leven. Met sommige mensen voelen we ons direct op ons gemak. Het klikt en met één woord begrijpen we elkaar. Met anderen is het juist alsof we op een verschillende golflengte met elkaar communiceren. We begrijpen elkaar simpelweg niet, omdat die ander zo anders denkt en doet dan wijzelf.

 

Het ingewikkelde van communicatie is dat we niet weten wat de ander denkt, voelt of bedoelt. We interpreteren andermans gedrag vanuit ons eigen perspectief met onze eigen behoeften en bedoelingen. We vullen in en dan ontstaat er ruis en miscommunicatie.

Verschillende typen mensen hebben verschillende manieren van doen en onderliggende behoeften. Als we daar inzicht in krijgen dan kunnen we elkaar beter begrijpen. We kunnen ons afstemmen op de behoeften van de ander en daarmee zal de relatie en communicatie met die ander harmonieuzer zijn.

Q4 Profiles beschrijft uw Persoonlijke Stijl, uw specifieke manier van doen. Uw Persoonlijke Stijl bepaalt in grote mate hoe u handelt en reageert in bepaalde situaties. Met dit inzicht kunt u zichzelf en anderen beter begrijpen en uw persoonlijke effectiviteit aanzienlijk vergroten.

by Soeredj Monorath Soeredj Monorath No Comments

Q4 Profiles – Persoonlijke Commerciële Profiel

Het Persoonlijke Commerciële Profiel is een toepassingsprofiel. In dit profiel krijgt u specifieke informatie over uw stijl in sales, in een commerciële omgeving. Om op commercieel gebied meer successen te boeken. We doelen hier niet alleen op verkopen van producten, maar ook op het ‘verkopen’ van kennis en adviesuren.

We staan stil bij de specifieke kwaliteiten en aandachtspunten van uw stijl op commercieel gebied. Hiervoor gebruiken wij het zes stappen model van een verkoopproces. Vervolgens krijgt u inzicht in hoe u de DISC stijl van de klant kan herkennen en welke basisbehoeften relevant zijn bij commercieel handelen. Dan is het de kunst om uw gedrag en communicatie af te stemmen op de DISC stijl van de klant. Met welke klant ervaart u juist een klik? Met welke klanten juist niet? Waar moet u op letten als u met iemand in gesprek gaat die op u lijkt of die heel verschillend van u is?

Commercieel succesvol zijn begint bij zelfinzicht, en inzicht in de klant. Zodat u weet waar u sterk in bent en waarin juist niet. Het DISC model geeft de mogelijkheid om de ander beter te begrijpen. Zodat u zich beter kunt inleven en daardoor effectiever zult worden op commercieel gebied.

Het proces van adviseren of verkopen is opgedeeld in zes stappen. Iedere stap vraagt om specifieke kwaliteiten. De grafiek geeft weer in welke mate u die specifieke kwaliteiten in huis heeft.

Uitleg stappen:

Stap 1: Voorbereiding

Doelstelling bepalen, klantinformatie verzamelen, agenda vaststellen, mogelijke scenario’s uitdenken

Stap 2: Contact leggen

Inleven in de ander, luisteren, empathie laten zien

Stap 3: Verkenning

Onderzoeken van de vraagstelling, doorvragen, samenvatten, mogelijkheden en oplossingen bedenken

Stap 4: Samenwerking

Vertrouwen creëren, gezamenlijkheid benadrukken, duidelijkheid krijgen over wederzijdse verwachtingen

Stap 5: Afronding

De deal sluiten, een volmondig ‘ja’ krijgen, samenvatten, onderhandelen, afspraken maken over vervolg

Stap 6: Relatiebeheer

Nazorg, monitoren van implementatie, contact onderhouden.

Wil je meer weten over dit onderwerp?

Top